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Comment Prospecter avec Succès - 2 ème capsule
Par:
Philippe L. Pinson
Aujourd’hui, je vous raconte l’histoire vraie de Roger Martin (nom fictif, afin de protéger l’identité et la vie privée de celui qui est devenu l’un de mes meilleurs amis). Roger était alors l’exemple parfait du VRP qui ne prospectait pas ! Voici son histoire:
Il y a 5 ans, j’ai fait la connaissance d’un conseiller en sécurité financière lors d’un atelier que j’animais sur les rôles et les responsabilités du vendeur dans la société d’aujourd’hui! J’avais remarqué cet homme pendant la présentation: Il était assis au premier rang, et semblait particulièrement attentif!
D’âge moyen, les tempes grisonnantes et le tour de taille moyennement enveloppé, la cravate d’une autre mode et mal placée, le soulier et l’habit quelque peu défraîchis, il était la parfaite illustration du vendeur en quête de quelque succès…!
À la pause, il louvoya lentement vers moi et finit par se présenter comme étant un conseiller qui cherchait de l’aide et des conseils pour relancer sa carrière. Il m’expliqua alors ce qui lui était arrivé au cours des 3 années précédentes.
Il me dit s’appeler «Roger Martin» et être un courtier d’assurance indépendant. Après avoir connu quelques beaux succès dans la vente de services financiers, ses affaires commencèrent à péricliter lorsque, à la suite de quelques revers et beaucoup de stress, il fût victime d’un «burn out» qui, petit à petit, l’éloigna de ses activités habituelles, puis de son bureau, de ses clients, et finalement de tout son environnement professionnel.
Au même rythme, évidemment, sa situation financière se dégrada sévèrement, jusqu’à un point tel qu’il dût vendre sa clientèle à un collègue, puis, comble de la déchéance, déposer son bilan personnel, afin de se soustraire aux pressions de ses créanciers.
Remis de son mal, il était déterminé à reprendre le collier et à se reconstituer une clientèle, afin de s’assurer de nouveau un revenu pour le moins décent (!!)… Mais, depuis un an, il ‘galérait’, ne sachant pas comment faire pour retrouver son élan passé! Il me demanda donc si je pouvais lui consacrer quelques heures, afin de l’aider à se repositionner dans l’art de la vente. Un calendrier de rencontres hebdomadaires fût établi le jour même…
Je vous raconte l’histoire de Roger parce qu’elle est typique des nombreux cas que j’ai rencontrés au fil des années. Voici pourquoi :
Un Savant Inutile
Dès les premières rencontres, je constatais que Roger avait une connaissance parfaite des produits et services qu’il avait à offrir. Il connaissait dans les moindres détails les rendements des 3 et 5 dernières années des principaux fonds de placement, les fonds d’avenir et les actions à surveiller, les nouveaux services et leurs particularités mis sur le marché par les compagnies d’assurance vie, les règles de la planification financière et les normes testamentaires ou de fiducie… Aucun formulaire ne le rebutait… Il connaissait son domaine sur le bout des doigts! Il savait tout!
Tout, sauf…!
Il ne savait pas à qui proposer ses produits, À QUI VENDRE ses services! Pas de rendez-vous, personne à rencontrer!
Son agenda était vide, et sa liste de prospects à contacter était réduite à sa plus simple expression… c’est-à-dire pratiquement inexistante!
Il était ce que j’appelle UN SAVANT INUTILE!!
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À suivre dans la troisième partie de «Comment Prospecter avec Succès».
Cette série de capsules sur la Prospection se veut complémentaire au Ebook : «Comment Prospecter avec Succès», le Principe du PEP® «Performance-Efficacité-Prospérité®», de Philippe L. Pinson, dans lequel sont expliquées en détail 17 techniques et méthodes de prospection, leurs balises et leurs règles, un outil indispensable pour tout performeur.
Ex-professeur, directeur commercial, vente, marketing, formation et coaching… Actuellement président d’une société de courtage d’assurance, Philippe L. Pinson est l’auteur du cyberlivre «Prospecter, Vendre et Être Riche : Les 5 Grands Principes de la Prospection Efficace et Performante». Conférencier et ‘’stimulateur’’ reconnu, il a rédigé «Comment Prospecter avec Succès», un ebook disponible à l’adresse (sur IE): www.publi-volurama.ca/francais,... à l’intention des V.R.P. (Vendeur Représentant Professionnel) et des V.I.P. (Vendeur Indépendant Professionnel).
Pour communiquer personnellement avec lui : editeur@publi-volurama.ca
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Cette capsule est la première d’une série qui se propose de vous donner quelques grands principes de base de Prospection, et d’illustrer l’importance de cette étape essentielle dans toutes vos entreprises commerciales.
Dans la précédente capsule, je vous relatais ma rencontre avec Roger Martin (nom fictif. Dois-je le répéter?), et les circonstances qui l’ont amené dans une situation intenable pour un Vendeur. Je vous expliquais aussi pourquoi je le considérais, à cette époque là, comme un «Savant inutile».
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