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Comment Prospecter avec Succès - 1 ère capsule
Par:
Philippe L. Pinson
«AVANT DE PENSER DEVENIR UN SUPERVENDEUR,
IL VOUS FAUT ABSOLUMENT VOULOIR DEVENIR UN SUPERPROSPECTEUR» PH.P.
S’il est une étape, dans le processus de vente, qui ne doit pas être négligée, encore moins ignorée, c’est bien la Prospection.
En effet, la Prospection, de toutes, est l’étape déterminante du niveau de votre succès et de votre enrichissement dans la Vente. Elle constitue l’étape fondamentale qui permet aux autres de pouvoir s’exercer.
Pas de Prospection, pas de Vente !
Cela, tout bon Vendeur le sait. Mais voilà, les qualités requises pour devenir un SuperProspecteur ne sont pas innées. Elles ne s’improvisent pas davantage.
Les patrons qui vous lancent un carnet de commandes entre les mains en vous disant : «Allez ! Va et vends !» ne connaissent rien à la Vente.
Car prospecter de façon efficace et performante nécessite l’acquisition de réflexes sûrs et de techniques éprouvées. Vous devez en connaître les règles, les méthodes, les manières de faire,… et les secrets que les SuperVendeurs ne veulent pas dévoiler !
Et cela s’apprend… !
Mais en tout premier lieu, avant de commencer l’étude de la Prospection, il convient de définir ce que l’on entend par… «PROSPECT»! C’est l’objet de cette première capsule.
SUSPECT? PROSPECT?
«Un prospect est un suspect que vous avez qualifié
comme étant une personne susceptible d’être intéressée
par ce que vous avez à vendre.»
Les bottins téléphoniques, les répertoires et listes de toutes sortes sont remplis de milliers de «suspects» sur lesquels vous ne savez rien! Ni leur âge, ni leur degré de fortune ou de revenus, ni leur statut (marié, célibataire, curé, militaire,…propriétaire, locataire,…), ni leur profession, ni s’ils sont étudiants, chômeurs, malades, alcooliques, actifs ou à la retraite…Encore moins leurs goûts, leurs préférences, leurs besoins, etc.
Avec cette absence totale de renseignements pertinents, il est évidemment irréaliste de penser entreprendre des démarches de vente.
Donc, si vous voulez être en mesure de proposer votre produit ou votre service avec un minimum de potentiel de succès, vous devez en apprendre un peu plus que le seul nom sur les personnes qui vous sont recommandées ou que vous rencontrez.
Ce sera votre première préoccupation, en tant que prospecteur !
Sans aller jusqu’à faire une enquête policière, posez des questions, informez-vous auprès du suspect même, ou de ses proches, ou de la personne qui vous le recommande… Interrogez-vous : «Comment ou auprès de qui pourrais-je en savoir davantage sur cette personne ?»
Choisissez vos questions afin d’orienter les réponses vers ce qui est compatible avec ce que vous avez à vendre.
Un exemple: Dans le domaine de la vente d’assurances de personnes (vie, salaire, etc.), les agents consciencieux utilisent la formule de base «B.A.R.A.» pour qualifier leurs suspects.
Besoins: Y a-t-il des besoins à couvrir? (Un père de famille de 4 enfants a de plus grands besoins de protection qu’un célibataire…! Un chef d’entreprise, plus qu’un journalier…!)
Assurable: L’état de santé et/ou le mode de vie permettent-ils l’acquisition d’une assurance?
Rendez-vous: Est-il possible d’organiser une rencontre qui permette de travailler dans des conditions favorables? (Disponibilité, calme, horaire, durée, présence de tiers)
Argent: Le suspect a-t-il les moyens financiers d’acheter le service ou le produit dont il a besoin?
Comme vous pouvez le constater, cette formule a pour seul but de permettre aux agents de savoir s’ils sont face à un possible client, donc d’un prospect, ou non, et s’ils peuvent aller plus loin dans leurs démarches.
Ainsi, lorsqu’ils ont établi qu’ils sont bien en présence d’un prospect, ils complètent leurs «fiches d’informations» avec des questions plus ciblées, relatives à l’âge, l’usage du tabac, l’adresse, etc., telles que l’exige leur offre de service.
En vous inspirant de cet exemple, bâtissez votre propre formule en rapport avec ce que vous avez à vendre, et appliquez-la systématiquement chaque fois que vous êtes, directement ou non, en relation avec un suspect.
Afin de vous assurer que vous pouvez poursuivre vos démarches, chaque élément de votre formule de base doit absolument recevoir une réponse affirmative.
En effet, en reprenant l’exemple ci-dessus, il ne servirait à rien d’aller de l’avant si le suspect s’avère «fauché comme les blés», même s’il a besoin de vos services, est en excellente santé et a beaucoup de temps à consacrer aux démarches… ou si le suspect s’avère riche mais est cardiaque, obèse et diabétique… ou s’il est riche, en bonne santé, mais ne peut vous consacrer que 5 minutes, entre deux réunions ‘ultra importantes’…! Dans de tels cas, il y aura toujours un obstacle à l’heureuse conclusion d’une vente.
Ne cherchez pas à éliminer cet obstacle! Soyez absolument certain que vous perdriez votre temps, votre argent et… votre bonne humeur! Et vous n’avez pas à en perdre!!
Donc, si toutes les réponses à votre quête d’informations sont positives, le «suspect» est alors devenu un «PROSPECT», c’est à dire un client potentiel!!
Sinon…, passez au suivant!
Cette série de capsules sur la Prospection se veut complémentaire au Ebook : «Comment Prospecter avec Succès», le Principe du PEP® «Performance-Efficacité-Prospérité®», de Philippe L. Pinson, dans lequel sont expliquées en détail 17 techniques et méthodes de prospection, leurs balises et leurs règles, un outil indispensable pour tout performeur.
Ex-professeur, directeur commercial, vente, marketing, coaching… Actuellement président d’une société de courtage d’assurance, Philippe L. Pinson est l’auteur du livre «Prospecter, Vendre et Être Riche : Les 5 Grands Principes de la Prospection Efficace et Performante». Conférencier et ‘’stimulateur’’ reconnu, il a rédigé «Comment Prospecter avec Succès», un ebook disponible à l’adresse www.publi-volurama.ca/francais (sur IE) à l’intention des V.R.P. (Vendeur Représentant Professionnel) et des V.I.P. (Vendeur Indépendant Professionnel).
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""POUR RÉUSSIR, IL VOUS FAUT... PRENDRE LE CONTRÔLE !""
Dans la précédente capsule, à la suite des solutions proposées par Norm Trainor, je vous disais que, pour ma part, je vous recommandais de vous poser sérieusement une autre question… Eh bien, la voici :
A l'heure actuel monter son propre commerce n'est pas suffisant pour qu'il dégage un chiffre d'affaire. Il faut aussi et toujours vendre davantage afin de faire fructifier et dégager un bénéfice de votre commerce. Mais, pour cela comment devez-vous vous y prendre ? L'auteur a pensé à vous qui voulez vous lancer et vous aider à développer vos ventes.
Existerait- il une Méthode plus Facile pour Changer Durablement de l'Intérieur et Sans Effort?
