La Vente. S’il est un mot qui véhicule une réputation peu enviable, c’est bien celui-ci ! «Pour certains», il est synonyme de démagogie, de tromperies, de fausses promesses, de manipulations… Et, toujours «pour certains», le Vendeur est l’agent de ces actes peu avouables !
Pour moi, la Vente est une action humaine évidente de partage, d’échange et d’altruisme, fondée sur un concept fondamental : Contribuer à l’amélioration de la qualité de vie de nos concitoyens.
Et ce concept ne peut être valorisé et activé que par un PRO, conscient de sa valeur et de son rôle, lien indispensable entre les besoins et les solutions.
Tous les analystes reconnaissent que les êtres humains aspirent à de meilleures conditions de vie, désirent améliorer leur situation, acquérir de nouveaux et de meilleurs outils, de nouvelles connaissances, de nouvelles techniques, soit pour vivre mieux, soit pour être plus heureux,… soit pour s’améliorer! En d’autres mots, les psychologues soutiennent que l’être humain ressent un besoin fondamental de s’épanouir autant qu’il en est capable. Et pour ce faire, il doit se procurer ce qu’il n’a pas !
Qui, mieux qu’un Vendeur Professionnel, un Pro, peut mieux comprendre, évaluer, «sentir» les desiderata (ce qui manque, ce dont on regrette l’absence) profonds de son interlocuteur et le conseiller en toute intégrité et objectivité? L’acquisition de produits ou de services passe, qu’on le veuille ou non, par un processus de Vente/Achat.
Nous vous encourageons donc à entreprendre un voyage qui, d’étape en étape, vous fera découvrir les concepts-clés du processus de vente, concepts qui, entre autres découvertes, vous familiarisera avec l’humain. En effet, vous conviendrez qu’il ne peut en être autrement puisque, quoi que vous vendiez, vous devrez toujours traiter avec des gens.
L’une des meilleures façons de devenir un meilleur vendeur, (un meilleur administrateur, un meilleur leader ou un meilleur patron,…), est d’acquérir une plus grande connaissance des autres, mais aussi de vous-même et de vos compétences, parce qu’un vendeur qui ne se connait pas soi-même ne peut ni connaitre, ni comprendre son… prospect !
Quant aux compétences, leur acquisition relève, absolument sans conteste, d’une volonté indéfectible de s’améliorer. Mais cela ne veut pas nécessairement dire accumuler de plus en plus de connaissances. En effet, s’améliorer ne signifie pas en savoir toujours plus, mais «savoir utiliser à bon escient et savoir mieux se servir de ce que l’on sait déjà».
Tout vendeur aspire à être reconnu comme un « Pro ». Or, un Pro est non seulement une personne compétente, mais aussi une personne qui sait pourquoi elle est compétente, qui en connait les raisons. Ainsi, quand une difficulté surgit dans la pratique de son activité, il lui est très facile de déterminer ce qui cloche et d’y remédier sans peine. Il fait preuve de « Compétence Lucide ».
Mais il n’est pas parvenu à ce degré de qualité du jour au lendemain !
Lorsqu’il a débuté dans sa carrière, le Pro ne connaissait ni les règles, ni les techniques, ni les «manières de faire» de sa nouvelle profession. Il ne possédait pas le savoir-faire. Il ne savait même pas… qu’il ne savait pas ! Il était un incompétent endormi ! En êtes-vous là ?
Très vite, il a dû chercher à atteindre un niveau supérieur, et pour cela, 2 voies s’offraient à lui.
La première, ponctuée d’essais, de tâtonnements, d’hésitations, d’erreurs, de frustrations et de recommencements, d’intuitions et de coups de chance lui aurait permis de surmonter son incompétence et, en dernier ressort, de réussir tant bien que mal. Mais de là à savoir pourquoi il connaissait quelques succès… À quoi bon ! Quand tout va bien, pourquoi s’en inquiéter ? Mais, lors d’inévitables orages, il serait resté sans moyens, incapable de corriger la trajectoire, ne sachant pas comment redresser la situation, par ignorance! C’est la voie qui l’aurait mené vers la compétence endormie, mais ne lui aurait pas permis de devenir un vrai Pro !
Par contre, la seconde voie lui a fait prendre rapidement conscience qu’il était un incompétent lucide : Il a très vite réalisé qu’il ne savait pas grand-chose de son nouveau métier et qu’il avait tout à apprendre.
Bien sûr, il n’était pas encore un PRO, mais il avait au moins le mérite de savoir qu’il devait commencer à apprendre les rudiments de sa profession, à faire appel à de l’aide, à du coaching, à pratiquer et à étudier, à parfaire ses techniques et son savoir-faire, patiemment et longuement, pour finalement être en mesure de distinguer facilement ce qui marche de ce qui est voué à l’échec… de se former et de s’améliorer constamment jusqu’à l’atteinte de cette rare qualité : être un Compétent Lucide, être un Pro !
Voilà ce que doit être le seul objectif d’un cours de vente… ou de ce « voyage » auquel je vous convie : Vous aider à devenir plus lucidement compétent, dans la vente comme dans vos rapports avec les autres, à développer une confiance plus profondément ancrée en vous et plus durable, en vous rendant conscient de ce que vous êtes, de ce que vous faites, conscient de vos compétences, à savoir pourquoi vous êtes Bon !
"La théorie, c’est quand on sait tout et que rien ne fonctionne. La pratique, c’est quand tout fonctionne et que personne ne sait pourquoi". Albert Einstein
À cet énoncé de ce grand cerveau, permettez-moi d’ajouter :
L’Excellence, c’est quand tout fonctionne et qu’on sait pourquoi !
Commerciaux et VRP, je vous convie donc à l’Excellence dans vos pratiques professionnelles.
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